Edición 07 – El precio sube... y las ventas también
¿Tu precio refleja tu valor… o lo está saboteando?
Uno de los errores más comunes al diseñar una estrategia de lealtad o reajustar tu marketing es pensar que los precios altos ahuyentan a los clientes.
La lógica tradicional nos dice que si las ventas caen, hay que bajar precios. Pero la lógica tradicional también decía que la Tierra era plana.
La verdad es que el precio, por sí solo, no determina si algo se vende o no. Lo que realmente lo determina es el valor percibido que el cliente siente que recibe a cambio. Y no hablamos solo de valor funcional —ese que se puede explicar con características técnicas, gramos de proteína, kilómetros por litro o cantidad de memoria.
Hablamos del valor que no se puede medir. El que te hace sentir que estás comprando algo que tiene un lugar en tu historia personal. Un símbolo. Una promesa. Una experiencia.
Porque en el fondo, los clientes no deciden racionalmente. Deciden emocionalmente y justifican racionalmente después. Y eso explica por qué hay productos que multiplican su precio… y también sus ventas.
Uno de los mejores ejemplos es el experimento real con Joshua Bell, uno de los violinistas más reconocidos del mundo. Unos días después de haber agotado entradas a cientos de dólares en el Carnegie Hall, Bell tocó en una estación del metro de Washington D.C., vestido como cualquier otra persona, con su violín Stradivarius de tres millones de dólares.
Tocó durante 43 minutos. Casi nadie se detuvo. Solo una persona lo reconoció. Ganó 32 dólares. El mismo hombre. El mismo violín. La misma música. Pero sin escenario. Sin contexto. Sin significado.
Cuando cambias el contexto, cambias el valor. Y si no cuidas el valor percibido, puedes terminar siendo el Joshua Bell del metro: excelente, pero invisible.
Haz notado que las Apple Store parecen museos, con tanto espacio vacío y piezas expuestas como obras de arte. Lo mismo ocurre en las boutiques de lujo, donde el silencio, la iluminación y la amplitud evocan más a una galería que a una tienda. Ese “aire” no es un descuido, es diseño. Es lo que convierte un producto en un objeto de deseo. Y lo que hace que el precio se sienta natural… incluso inevitable.
Eso es lo que las grandes marcas entienden mejor que nadie. Por eso no se venden en cualquier lugar. No hacen promociones masivas. No se anuncian donde cualquiera lo haría. Cuidan su entorno como si fuera parte del producto. Porque lo es.
Por eso, cuando una marca eleva su precio y sus ventas también, no es magia. Es estrategia.
Han creado un ecosistema simbólico donde el precio es una declaración, no una barrera. Un filtro. Una insignia. Una forma de decirle al mundo: “Esto representa algo más.”
¿Tu precio refleja tu valor… o lo está saboteando?
-Luis