E46 – Medir el Foso
Medir lo que realmente sostiene el valor
La pregunta que no solemos hacer
Déjame empezar con algo directo.
Cuando proyectamos ingresos a cinco o diez años,
¿qué estamos asumiendo exactamente?
Que los clientes seguirán ahí.
Que seguirán comprando.
Que no se irán ante la primera alternativa.
Que el precio no los expulsará.
Que el mercado no los absorberá.
En otras palabras: asumimos permanencia.
Hablamos de economic moats.
Warren Buffett convirtió esa idea en criterio de inversión: busca negocios con foso defensivo.
El mercado lo repite.
Los analistas lo citan.
Los CEOs lo prometen.
Pero casi nadie lo mide.
Modelamos crecimiento.
Calculamos descuentos de flujo.
Simulamos escenarios macro.
Lo que no medimos es la probabilidad real de que la base de ingresos resista el tiempo.
Eso no es un detalle menor.
Es el corazón de la valoración.
Lo que sí medimos… y lo que no
El análisis financiero tradicional es sólido en lo que cubre.
Estructura de capital.
Cobertura de deuda.
Liquidez.
Rentabilidad histórica.
Volatilidad pasada.
Todo eso describe la empresa.
Pero no describe la estabilidad de su demanda.
La retención se revisa en un informe operativo.
La elasticidad se analiza en pricing.
La concentración aparece en riesgo.
La resiliencia se evalúa después de una crisis.
Cada pieza existe.
Pero nadie las integra para responder una sola pregunta:
¿Qué tan probable es que esta empresa conserve su base de ingresos bajo presión?
Sin esa integración, el “foso” es una metáfora.
No un diagnóstico.
Una precisión necesaria
La lealtad no es simpatía.
No es que el cliente “nos quiera”.
No es una encuesta favorable.
La lealtad es permanencia económica comprobable.
Es la decisión repetida de quedarse.
Las compañías que crecen alineadas a una propuesta de valor coherente con su narrativa no solo retienen clientes.
Logran que cambiar sea costoso.
Que abandonar implique pérdida.
Que el precio no sea el único criterio.
Eso tiene efectos concretos:
Menor volatilidad de ingresos.
Mayor estabilidad de margen.
Menor sensibilidad a shocks externos.
La lealtad, correctamente estructurada, funciona como interés compuesto comercial.
No porque genere entusiasmo acumulado.
Sino porque reduce fuga acumulada.
La diferencia parece sutil.
Financieramente, no lo es.
Qué es realmente The FAN Index™
The FAN Index™ nace para medir esa permanencia.
Formalmente:
Es un rating estructural de durabilidad de flujos de efectivo basado en evidencia verificable de lealtad económica.
No es NPS.
No es indicador de satisfacción.
No es ESG.
No es rating crediticio.
No es recomendación de inversión.
No mide percepción.
Mide comportamiento observable que impacta flujo.
Parte de una hipótesis clara:
La permanencia económica verificable precede la estabilidad del margen.
Si la base permanece, el margen tiene soporte.
Si la base es frágil, el margen es circunstancial.
Cómo se construye
El modelo integra seis dimensiones con ponderaciones fijas.
El núcleo es Retención y Recurrencia Económica (30%).
Porque si el ingreso no se repite, el resto es accesorio.
Luego incorpora:
Pricing Power efectivo (20%).
Resiliencia de ingresos bajo estrés (15%).
Diversificación y concentración (15%).
Resiliencia de talento crítico (10%).
Calidad y auditabilidad de datos (10%).
El resultado se expresa en una escala ordinal:
AAA
AA
A
BBB
BB
B
Vulnerable
No está diseñado para ser generoso.
Está diseñado para ser creíble.
Tiene reglas claras.
Condiciones de límite.
Principio de conservadurismo.
No reemplaza modelos financieros tradicionales.
Agrega una dimensión que siempre fue relevante, pero nunca formalizada con esta estructura.
La profundidad del foso.
Lo que siempre supimos
Cuando hablamos de switching costs, activos intangibles, efectos de red o economías de escala, hablamos de lo mismo:
Dificultad de abandono.
Eso es permanencia.
Eso es estabilidad futura.
Durante años lo entendimos de forma intuitiva.
The FAN Index™ intenta hacerlo medible.
No para predecir el mercado.
Sino para evaluar qué tan sólida es la base que sostiene el flujo.
Las simulaciones del marco muestran algo claro:
Diferencias moderadas en retención, elasticidad y volatilidad generan divergencias significativas en valor presente neto bajo escenarios equivalentes.
La estabilidad no suma linealmente.
Se acumula.
Y la fragilidad también.
Lo que cambia cuando decides medirlo
Cuando una empresa decide analizar su durabilidad estructural, algo se mueve internamente.
El horizonte se alarga.
El diseño de producto se revisa.
La arquitectura de pricing se ajusta.
Los incentivos se reordenan.
La adquisición deja de ser el único motor.
La retención deja de ser un indicador secundario.
La lealtad pasa a entenderse como infraestructura financiera.
No como discurso.
Como variable que sostiene valoración.
La conversación que sí deberíamos tener
El mercado afirma valorar calidad.
Afirma valorar estabilidad.
Afirma valorar fosos.
The FAN Index™ propone algo más simple:
Medirlos con disciplina.
Porque la lealtad no es una narrativa bonita.
Es permanencia económica comprobable.
Y cuando la permanencia se mide,
la estrategia se vuelve más honesta.
La pregunta ya no es cuánto podemos crecer.
Es cuánto podemos sostener.
Si quieres entender cómo está construido el modelo, sus ponderaciones, sus condiciones de borde y sus principios metodológicos, puedes descargar la documentación completa desde nuestro website.
No es un brochure.
Es el marco técnico que sustenta esta conversación.
Ahí empieza el análisis serio.
Y, probablemente, la conversación correcta en tu próximo consejo.
Abrazo.
–Luis